Empresas europeias aderem ao e-procurement

Vantagens dos PTXs face aos mercados públicos

Custos e benefícios da adesão aos e-marketplaces

E-marketplaces europeus: tempos de mudança

E-marketplaces: deter ou não deter, eis a questão

 
Empresas europeias aderem ao e-procurement

As empresas europeias estão a abraçar o e-procurement. Segundo o European Procurement Manager Survey 2001 da IDC, mais de um terço das mesmas (38 por cento) já utiliza a web para a aquisição de bens e serviços. Animador, é o facto de as empresas começarem a comprar online não apenas os bens não ligados directamente à produção, mas também os materiais necessários e matérias-primas.

Quanto às empresas que não compram pela internet, seis por cento das inquiridas espera fazê-lo ainda durante este ano. Se andarmos um pouco mais para a frente no tempo, em 2002 são 36 por cento as empresas que esperam trabalhar com o e-procurement.

Contudo, e apesar do número de empresas que mostrou intenção de implementar este tipo de soluções, 2002 não vai ver aumentos brutais no número de utilizadores, já que, em muitos casos, tanto as empresas como os seus fornecedores, precisam... de colocar-se online primeiro.

As boas notícias são que apenas nove por cento das empresas inquiridas respondeu não ter quaisquer intenções de implementar a compra electrónica. Os indecisos (não sabe/ não responde) foram, neste estudo, onze por cento das empresas.

Itens mais e-procurados

O grosso das compras feitas pela internet situa-se no sector dos MRO, o que significa Manutenções, Reparações e Operações. Este sector, que inclui os artigos utilizados nas operações diárias, como material e mobiliário de escritório, é adquirido online por mais de metade das empresas com e-procurement.

Os bens e matérias-primas utilizados na produção começam já a ser adquiridos online, já que um quarto dos respondentes admite comprá-los desta forma.

Suécia na liderança

No que toca a adopção do e-procurement por países, a tendência segue a já verificada com o e-business, estando a Suécia na liderança. Neste país, mais de metade das empresas entrevistadas compra pela internet.

Outro ponto comum com a maturidade do e-business é o caso da França, que também no e-procurement mostra alguma relutância, já que apenas 21 por cento das empresas realiza compras online.

A penetração do e-procurement nos vários países tem ainda uma correlação muito próxima com a percentagem de trabalhadores com acesso à internet.

Sectores na liderança

Os ramos de actividade que mais cedo adoptaram a compra electrónica incluem a função pública, o sector financeiro e a produção industrial.

O ramo da produção industrial torna-se interessante, já que mostra que os responsáveis pelas compras começam a comprar online os materiais utilizados no fabrico. Nesta área, mais de um terço dos gestores compra online tanto material como equipamento de produção, valor superior aos 24 por cento que o fazem na média das indústrias.

O país onde mais se compram materiais de produção pela internet é a Itália.

O sector do retalho e dos grossistas tem uma participação de apenas 22 por cento no e-procurement, o que se pode dever à elevada utilização do EDI (Electronic Data Interchange).

Obstáculos

As duas principais razões apontadas para a não-compra online são o facto de a empresa compradora ou dos fornecedores não estarem online, ou simplesmente não estarem preparados. Estas duas razões são seguidas por contratos de longa duração com fornecedores e pelo facto de algumas práticas de negócios estarem demasiado "estabelecidas", existindo por isso uma certa resistência à mudança.

As empresas que já utilizam o e-procurement ou que estão a implementá-lo também se deparam com o mesmo problema, já que 27 por cento dos inquiridos mencionou a resistência interna à mudança como o principal desafio.

Para além desta dificuldade, as empresas que já utilizam ou estão a implementar o e-procurement apontaram ainda outras, cada uma com 11 por cento dos votos: dificuldade de utilização e compreensão dos produtos, integração com os sistemas actuais, formação dos colaboradores e migração dos fornecedores para a internet.

Soluções de e-procurement

Do total da amostra, apenas 16 por cento utiliza uma solução de e-procurement, o que significa que menos de metade das empresas que compra pela net o faz através de software específico.

Para os inquiridos, a utilização destas soluções tem como principal vantagem a rapidez (69 por cento), seguida pela redução de custos (38 por cento). Também mencionadas foram a possibilidade de comparar e seleccionar produtos, a coordenação com os fornecedores e o fluxo de trabalho.

Para este estudo foram entrevistados mais de 500 responsáveis de compras em seis países da Europa Ocidental. Todas as empresas entrevistadas tinham mais de 100 colaboradores.

(c) Sílvia Delgado

 
Vantagens dos PTXs face aos mercados públicos

PTX? Esta sigla toda XPTO nada mais é do que um emarketplace privado (ou Private Trading eXchange). Estes mercados privados distinguem-se dos mercados públicos, numa primeira análise, pelo limitado número de participantes. Nestes mercados participam, para além da empresa criadora, os respectivos parceiros comerciais. Quando meio mundo afirma que a concorrência aberta e os marketplaces públicos são o futuro, fique a perceber o que está levar o outro meio a criar estes espaços de troca fechados.

O objectivo da empresa detentora do mercado privado é o de poder negociar electronicamente com todos os parceiros através de uma única plataforma padronizada. Esta necessidade surge, em parte, pelo facto de os marketplaces públicos não funcionarem a nível mundial, o que dificulta os negócios às multinacionais com fornecedores, compradores e filiais espalhadas pelos quatro cantos do mundo.

Para além disso, seria muito difícil conseguir que todos os parceiros comerciais de uma empresa estivessem presentes num mesmo mercado público, o que também leva estas instituições a optarem pela criação de um mercado feito à sua medida.

Contudo, tudo aquilo que é feito à medida apresenta custos (por sinal bem elevados), os quais justificam o facto de esta solução só ser viável para empresas muito grandes. Algumas das empresas detentoras contornam este entrave financeiro através de acordos com os fornecedores de tecnologia, que são levados a não cobrar pela instalação das aplicações. Nestes casos, são criadas tarifas de utilização para os parceiros comerciais aderentes.

Mesmo assim, apesar do elevado investimento necessário, os PTXs apresentam vantagens que viabilizam e justificam a sua criação por parte dos ditos gigantes empresariais.

Uma destas vantagens é a possibilidade de fazer circular informação que não poderia estar disponível num mercado público cheio de espiões vorazes - vulgo concorrentes. Esta informação, ao circular no mercado privado, vai possibilitar a optimização das diversas cadeias de abastecimento.

Por sua vez, a eficaz gestão da cadeia de abastecimento permitirá uma redução do time to market e uma redução dos custos das empresas.

Para além disto, e ao contrário dos negócios em mercados públicos, o comércio num PTX pode ser implementado rapidamente (em alguns meses) já que a empresa não tem que de criar infra-estruturas que se adaptem aos diversos padrões tecnológicos utilizados pelos vários parceiros.

Como lacunas em relação aos marketplaces públicos contam-se a impossibilidade de entrar em contacto com "novos parceiros comerciais" ou da "partilha de custos", explicou Mário Seborro da Tradecom ao Emarketeer.net.



No entanto, o facto de num mercado público a empresa estar exposta a um maior número de parceiros, também implica que os seus próprios parceiros estejam em contacto com a concorrência, com todas as consequências, nefastas ou não, que daí possam advir.

Pelo contrário, com o PTX, no qual os "participantes se conhecem" reduz-se a "barreira natural da incerteza em relação aos parceiros comerciais", referiu José Carlos Teixeira do ForumB2B. Por este motivo, muitas empresas salvaguardam-se num mercado privado, o qual lhes vai permitir um estreitamento da relação com os actuais parceiros.

Ainda assim, as empresas que não estão satisfeitas com os actuais parceiros poderão sempre optar pelos mercados públicos numa tentativa de ganhar novas oportunidades.

Em Portugal não poderá ver iniciativas deste género, pois a dimensão das maiores empresas portuguesas ainda não justifica tamanho investimento. Contudo, pode sempre espreitar o mercado privado da Siemens em Click2Procure.com.

De qualquer forma, consultá-los é difícil. Afinal, não é à toa que se chamam "privados"...

(c) Sílvia Delgado

 
Custos e benefícios da adesão aos e-marketplaces


A sua empresa está a pensar aderir a um e-marketplace mas não sabe quanto isso lhe vai custar? É claro que os encargos de adesão e participação nestes mercados virtuais - ponto de encontro entre parceiros comerciais - variam, consoante as empresas aderentes sejam compradoras ou vendedoras. Mesmo assim, números certos não lhe podemos dizer, mas confira aqui alguns dos tipos de despesas que pode vir a encontrar pela frente.

Para incentivar a adesão das empresas, os e-marketplaces proporcionam aos participantes custos muito baixos. E há mesmo quem advogue a gratuidade. É o caso de Pedro Ferreira, do Bolsadecarga.net: "Os e-marketplaces devem entrar no mercado a custo zero, e só depois de mostrarem aquilo que valem é que podem falar em números".

No entanto, entrar no mercado, nem sempre é fácil, que o diga João Correia, responsável do projecto DbConstrói. O e-marketplace será lançado apenas "quando angariar um parceiro com experiência no ramo da construção civil". É que nem todos podem dar-se ao luxo de ter o suporte que têm a Tradecom (detida em parte pela Portugal Telecom) ou o ForumB2B (apadrinhado pela GalpEnergia), entre outras.



O que pagam os compradores

Seja qual for o e-marketplace, a verdade é que eles existem para prestar serviços aos participantes - vendedores e compradores. E fazem-se pagar por esses serviços. Assim, os custos para os compradores variam consoante o tipo de estrutura do próprio marketplace, ou também de acordo a complexidade do sistema de compras da empresa adquirente. Complexidade essa que tem a ver com a dimensão da empresa, a sua dispersão ou concentração geográfica, o número de fornecedores envolvidos ou até o grau de internacionalização.

As empresas com sistemas de compras mais complexos podem, por exemplo, necessitar de adquirir licenças de software específico, ao que acresce encargos de manutenção. Para além disso, há quem cobre tarifas mensais de acesso, que podem ser fixas.

Nos sistemas mais simples o investimento será consideravelmente menor, já que existem apenas custos de instalação do software e tarifas de acesso. Estas podem variar consoante o número de utilizadores.

Alguns marketplaces poderão cobrar apenas pelo acesso ao portal. É, por exemplo, o caso da BizDirect, que cobra por cada um dos utilizadores da mesma empresa com direito de entrar no mercado. Assim, se a empresa compradora tiver um único utilizador, este e-mercado cobra uma taxa de acesso mensal de cinco mil escudos. Mas se forem dois, o segundo custa 2.500 escudos, pelo que a empresa pagará ao e-marketplace um total de 7.500 escudos. O valor vai decrescendo à medida que aumenta o número de utilizadores. Pelo 51.º colaborador a utilizar o sistema, a empresa aderente pagará 500 escudos mensais à BizDirect.

Quando os custos de participação são baixos, os compradores podem participar em mais de um mercado. Isto permite-lhes uma maior comparação das ofertas. No entanto, na hora de comprar, se se cingirem a um só mercado, poderão beneficiar de descontos de quantidade.

Participando em muitos ou num só mercado virtual, a verdade é que os encargos que os compradores acarretam, lhes permitem, em contrapartida, uma ampla oferta, a qual ocasiona uma baixa dos preços. Além disso, beneficiam ainda de uma redução dos volumes de inventário, já que passam a abastecer-se em função das necessidades de consumo. Simultaneamente, isto permite ainda uma diminuição dos custos administrativos com o aprovisionamento.

Encargos para os fornecedores

Vejamos o que acontece do outro lado da "barricada": do lado dos fornecedores. Não basta chegar lá, ver e vender. Os e-marketplaces cobram comissões por cada venda efectuada, e fazem-se também pagar pela manutenção dos catálogos dos fornecedores.

O valor da comissão a pagar pelas vendas, efectuadas no espaço do e-marketplace, situa-se entre um e cinco por cento, variando de mercado para mercado, e de vendedor para vendedor, consoante o volume de transacções. Existem descontos de quantidade para fornecedores, as quais permitem uma redução da comissão paga ao marketplace em função do volume anual de transacções assegurado.

Quanto à manutenção dos catálogos, a BizDirect, por exemplo, cobra aos fornecedores 85 escudos por cada item catalogado. Assim, uma empresa com um catálogo de mil produtos pagará a este e-marketplace 85 mil escudos mensais para a sua manutenção. Mais uma vez existem descontos de quantidade: acima dos mil produtos, o vendedor pagará apenas 20 escudos por cada item adicional.

Para além destes custos, os fornecedores podem ainda – nalguns dos marketplaces - ter de pagar a instalação e a manutenção do software em regime de aluguer. Ainda assim, esta "mensalidade", quando comparada aos custos de manter uma loja física, apresenta vantagens para o vendedor.

Em contrapartida, na maior parte dos casos, tanto a angariação dos parceiros comerciais como a formação dos colaboradores das empresas participantes são oferecidos pelos e-marketplaces - sem qualquer tipo de cobrança às empresas.

Estes investimentos possibilitarão aos fornecedores – para além do óbvio aumento de potenciais clientes - uma gestão mais exacta das ordens de compra. Os processos de encomenda e facturação tornam-se também mais simples e, por isso menos dispendiosos, ganhando maior velocidade e flexibilidade pelo facto de serem efectuados online. E as despesas com o atendimento ao cliente podem também decrescer, já que o canal internet apresenta custos inferiores comparativamente a outros meios, entre os quais o telefone.

Para atingirem um leque ainda maior de clientes, os vendedores têm interesse em estar presentes no maior número possível de marketplaces. Contudo, para vingarem num ambiente onde reina a transparência, os fornecedores têm de ser mais competitivos, o que só conseguem com uma estratégia na qual se reduzam os custos a todos os níveis.

Ofertas adicionais

Para além da base de um e-marketplace - isto é, pôr em contacto as partes interessadas na compra -, a diferenciação impõe-se, pelo que estes mercados começam a oferecer outros tipos de produtos e serviços.

É certo que as comissões de transacção recebidas dos vendedores são a principal fonte de receitas de portais - como a BizDirect, e o ForumB2B -, seguida das entradas resultantes das quotas de subscrição dos participantes. Pelo contrário, a venda de espaço publicitário não assume um peso relevante nas receitas dos e-mercados, tendo sido indicada como a menos significativa de todas as fontes. No entanto, os serviços adicionais prestados que os e-marketplaces começam a oferecer aos participantes contam também para os seus orçamentos.

Assim, entre os serviços adicionais oferecidos por alguns e-marketplaces contam-se a instalação de software em regime de aluguer (soluções ASP) ou a disponibilização de conteúdo específico - mediante assinatura. Podem ainda ser comercializados "serviços complementares, como a logística ou os pagamentos", explica Marta Pinto, da Tradecom. Aliás, cada vez mais os e-marketplaces tendem a integrar serviços de valor acrescentado. A Tradecom, por exemplo, efectuou recentemente uma parceria com a TNT para o fornecimento de serviços de logística aos participantes do marketplace.

Aliás, os serviços adicionais serão cada vez mais uma realidade, como nos indicaram vários dos responsáveis contactados. Não só pela mais valia e pelas características diferenciadoras que daí advém para os aderentes, como também pelas receitas criadas. Assim, ganharão cada vez maior importância os "clubes de compras e os serviços de valor acrescentado" e tenderão a perder importância "as receitas associadas às licenças de software e aos fees nas transacções", prevê Marta Pinto.

Outras tendências de futuro

Em Portugal, o estágio de desenvolvimento dos marketplaces é ainda embrionário, embora – tal como em todas as novas tecnologias - se preveja uma rápida absorção pelo mercado. A concorrência entre e-mercados já se faz notar, mas o futuro reserva-nos algumas mudanças.

Em relação à futura consolidação, Marta Pinto acredita que será determinante para os marketplaces a "capacidade de gerar liquidez", que estará relacionada com a "qualidade dos serviços, e a capacidade de resposta e de satisfação do cliente".

Uma das mudanças anunciadas - o fim dos intermediários - é que não parece vir a acontecer. Desenganem-se aqueles que pensam que os mercados digitais ditarão a sua morte. É que os intermediários "são tão necessários dentro dos e-marketplaces como fora deles", explica ainda Marta Pinto, que admite, no entanto, que pode vir a verificar-se uma diminuição da quantidade de intermediários, mas "os mais competitivos vão, sem dúvida, permanecer".

A crescente competitividade provocará, também, uma "redução do número de e-mercados, redução essa que se efectuará através de fusões e/ou aquisições", afirmou recentemente Cliff Condon, Director de Pesquisa Estratégica para a Europa, da Forrester Research. Da mesma opinião é Pedro Marques Guedes, director de marketing da BizDirect, que vaticinou ao Emarketeer.net que "dos cerca de cinco grandes e-marketplaces nacionais existentes, prevalecerão apenas dois ou três".

Vamos esperar para ver!

(c) Sílvia Delgado

 
E-marketplaces europeus: tempos de mudança

Vamos assistir a um boom de e-marketplaces, assim o diz a Forrester Research, no seu relatório Euro e-marketplaces top hype. Esta consultora prevê que os e-marketplaces vão ser responsáveis por 6 por cento do e-business europeu em 2005.

Os países dominantes serão a Alemanha e o Reino Unido, os quais serão responsáveis por "metade dos negócios realizados em e-marketplaces europeus no ano de 2005". A Forrester prevê que as regiões que mantenham fortes relações comerciais com estas duas economias serão puxadas para esta nova realidade demonstrando, em 2003, "taxas de crescimento superiores a 200 por cento".

Muitas empresas europeias esperam, até 2004, utilizar os e-marketplaces para mais de um quarto dos seus negócios b2b. São levadas à mudança na esperança de expansão, de redução de custos ou ainda para fazerem face à pressão competitiva. Muitas delas procuram construir e-marketplaces quer para manterem a sua posição no mercado quer mesmo numa tentativa de ganharem algum controlo sobre este.

O timing de entrada nesta nova realidade não depende apenas da vontade da empresa, sendo influenciado pelas características da indústria na qual se encontra. As indústrias globais com alta penetração da internet e que vendem em grande quantidade com margens reduzidas serão mais rápidas que as especializadas localmente. As que têm um elevado grau de internacionalização - como o ramo automóvel, as telecomunicações ou a indústria química - estabelecem o ritmo de adesão a esta nova forma de fazer negócios, sendo que as indústrias de processo mais demorado podem aderir aos e-mercados com um atraso de cinco anos em relação as primeiras. Há, no entanto, algumas indústrias que podem fazer acelerar a adesão de outras devido às dependências operacionais existentes. Veja-se o caso da indústria automóvel: esta pode vir a desempenhar um papel acelerador das indústrias fornecedoras, "obrigando" estas últimas a aumentarem o volume de transacções online.

Buyer sites e seller sites

No entanto, nem tudo são rosas nesta explosão de e-mercados. Só sobreviverão os que adquirirem poder e volume, proeza reservada a "um em cada vinte". Como referiu Cliff Condon, director de pesquisa estratégica da Forrester para a Europa, "o volume distingue os vencedores dos perdedores". Para ultrapassar esta barreira e manter a competitividade, os e-marketplaces devem expandir-se vertical e geograficamente. A expansão vertical tem em vista a automatização da cadeia de valor, na sua totalidade, ao passo que a expansão geográfica - através de parcerias com empresas locais - vai neutralizar alguma da rivalidade que advém da presença em mercados internacionais.

Inicialmente, alguns e-mercados serão - segundo aquele relatório - "tendenciosos", pendendo para um dos lados: o dos compradores ou o dos vendedores. Os que pendem para o lado da compra - os buyer sites - são formados por um grupo de compradores que procuram exercer pressão por forma a fazerem baixar os preços. Assim, os vendedores não se sentem incentivados a aderirem, pois, de certa forma, estão em desvantagem. No que toca aos e-marketplaces que tendem para o lado da venda, estão aqueles que são apelidados de seller sites. Formados por vendedores que temem a erosão dos preços, estes e-mercados centram-se na venda e na promoção de vendas, permitindo aos vendedores a expansão da sua base de clientes. Os detentores destes marketplaces podem referir os produtos da concorrência... mas acabarão sempre dando especial destaque aos seus próprios produtos.

Estes dois tipos de sites tendem à extinção, já que, segundo o mesmo relatório da Forrester, as forças de mercado vão pressioná-los no sentido do acesso livre, da elevada eficiência e da expansão das oportunidades de negócio - tanto para compradores como para vendedores. Veja-se como exemplo o que pode acontecer com a entrada em mercados internacionais. Os buyer e os seller sites perdem o controle e o poder de que beneficiam no seu próprio país, já que as condições concorrenciais são outras. Estes sites necessitarão de atrair novas comunidades, o que só conseguem se perderem o seu cariz proteccionista. A concorrência existente vai levá-los a fusões, aquisições e financiamentos que irão obrigar à imparcialidade, já que "os novos accionistas desagregam qualquer interesse controlador ainda existente". A consolidação, segundo as conclusões do referido relatório, irá acontecer em 2005, altura em que será necessária regulamentação anti-monopolista que irá bloquear a concentração.

O futuro está nos fair sites

Assim, os marketplaces que prometem vingar são os chamados fair sites ou sites neutrais, constituídos sem o domínio de uma das partes. Na fase de arranque estes sites têm de enfrentar o desafio de atrair igualmente vendedores e compradores. É que, tanto uns como os outros podem pensar ser mais vantajoso aderir a um e-mercado que os "beneficie". Para vencer esse obstáculo, os vendedores e compradores são incentivados, na fase inicial, através de comissões baixas e funcionalidades elevadas. Numa fase posterior, a imparcialidade vai ser um ponto forte destes fair sites. Essa vai ser a característica que permitirá aos sites ganharem volume, já que ambas as partes chegarão à conclusão de que os sites tendenciosos não trazem vantagem, pois a outra parte não adere. E... claro, uma vez passada a fase inicial, o volume atrai volume.

Em última análise, os compradores irão ganhar uma melhor relação qualidade/preço, oferecida por vendedores que, se quiserem permanecer no mercado, têm que ser altamente competitivos. Como rematou o investigador da Forrester, "os vendedores levam prata, os compradores levam ouro".

(c) Sílvia Delgado

 
E-marketplaces: deter ou não deter, eis a questão

Os e-marketplaces estão aí. A prová-lo estão os números da Forrester Research, saídos do relatório "Euro e-marketplaces top hype". As empresas entram nos e-mercados para se expandirem, para reduzirem os custos ou... porque assim o fizeram os seus concorrentes. Algumas empresas não se limitam a participarem nos e-marketplaces, preferindo partir para a sua criação, tentando assim ganhar controlo sobre o mercado. No entanto, como refere Cliff Condon, Director de Pesquisa Estratégica para a Europa daquele organismo, "nem todas as empresas podem fazê-lo".

Apesar das previsões da Forrester - que apontam para que os e-marketplaces sejam responsáveis por "6 por cento do e-business europeu em 2005" - nem todos eles terão sucesso, sendo este um prémio reservado aos que adquirem "poder e volume... sem o domínio de uma das partes interessadas na compra". Assim, a possibilidade de alcançar uma massa crítica determinante deve ser tida em conta quando se considera a hipótese da criação de um e-mercado.

A quota de mercado conjunta dos empreendedores deve superar os 50 por cento, por forma a que o e-marketplace tenha massa crítica que leve os parceiros de negócios a aderir a este e não a outro. Este facto implica fortes mudanças ao nível da cultura empresarial, já que os concorrentes tem de se unir com o objectivo comum da construção desse espaço de negócio. As parcerias entre rivais neutralizam potenciais acções competitivas vindas de outros players no mercado. Pode-se mesmo dizer que a regra é unir-se ao seu rival, antes que outro concorrente o faça. No entanto, estas uniões devem ser pensadas, pois se para adquirir os 50 por cento de quota conjunta forem necessários mais de 15 parceiros, é melhor desconsiderar a hipótese já que "um e-mercado com tal número de empreendedores terá certamente um processo de decisão demasiado lento, isto segundo a análise da Forrester.

Face a esta nova realidade, o e-empresário interroga-se sobre qual a melhor forma de participação. Vendedores e compradores estão alerta, tentando saber quais os próximos movimentos competitivos da concorrência e procurando estabelecer a sua própria estratégia.

Mas... o estado de alerta não basta. Compradores e vendedores devem agir imediatamente. Os early movers têm a ganhar em termos de aprendizagem, o que será uma vantagem competitiva face às empresas mais tardias. As primeiras empresas da indústria a avançarem para esta realidade, estabelecem os industry standards e conseguem atrair parceiros de negócios de outras indústrias antes da sua concorrência.

Assim, a empresa tem que proceder a uma auto avaliação a fim de averiguar qual a melhor forma de adaptação a esta nova forma de fazer negócios. É que a detenção de um e-marketplace não é para quem quer, mas sim para quem pode, isto é, nem todas as empresas têm as mesmas possibilidades.

A minha empresa pode aspirar à detenção de um e-marketplace?

As empresas que se debatem com esta questão devem averiguar como se processa a distribuição de poder entre compradores e vendedores na sua indústria. Para além disso, há que analisar a relação entre a sua quota de mercado e a do seu concorrente mais próximo, como aconselha a Forrester.

Comece por saber quem são e quantos são os seus concorrentes. Os vendedores devem interrogar-se: "Quantos concorrentes têm quota de mercado superior à minha?". Os compradores devem efectuar a mesma pergunta: "Quantos compradores têm um volume de compras superior ao meu?" Se há mais de quinze concorrentes com peso superior ao seu, esqueça! A sua empresa é "demasiado pequena para aspirar à detenção de um e-mercado", analisa a Forrester. Se tem até seis concorrentes com um peso superior ao seu, passe às questões seguintes para averiguar qual o melhor parceiro.

Vendedores e compradores devem interrogar-se: se na indústria em que se movimentam é possível o surgimento de uma agregação de vendedores que consiga uma quota de mercado líder; e de uma agregação de compradores cujo valor conjunto das compras seja dominante.
Se respondeu sim a ambas ou não a ambas, significa que vendedores e compradores estão em igualdade de circunstâncias. Neste caso, a seguir os conselhos da Forrester, deve criar um e-mercado com um parceiro de outra indústria. Procure manter um marketplace isento de tendências - seja para o lado da compra seja para o da venda -, por forma a atrair igualmente as duas partes.
Se respondeu que apenas os vendedores podem agrupar-se - o que traduz um menor poder dos compradores - junte-se aos seus concorrentes.
Pelo contrário, se a sua resposta indica que só os compradores podem agregar-se, ligue-se aos compradores concorrentes, já que os vendedores não terão capacidade para fazer o mesmo.

A minha empresa tem capacidades para a criação de um e-mercado. E agora?

Agora... só tem de aliar-se ao seu principal rival (ou a um parceiro de outra indústria) antes que mais alguém o faça. Os concorrentes não devem competir entre si, devem sim "concorrer com os outros e-mercados", como refere a Forrester Research. Fundamentalmente, os empreendedores devem concordar num princípio básico: o funcionamento independente dos seus próprios interesses, sejam eles compradores ou vendedores.

Há que estabelecer objectivos estratégicos para competir com os outros e-mercados e canais. Para serem competitivos, os e-mercados têm de ganhar poder e volume, pelo que "tendem para a expansão vertical e geográfica", refere o mesmo relatório. Os vendedores e compradores exigem que os e-mercados facilitem a automatização da sua cadeia de valor, por isso os marketplaces têm de expandir-se verticalmente. A expansão geográfica tem em vista a neutralização da concorrência internacional através de parcerias com potenciais concorrentes.
Para além destas acções, os empreendedores devem ainda aliar-se a um fornecedor de tecnologia.

A minha empresa não tem capacidades para a detenção de um e-mercado. O que fazer?

Contudo... não desesperem as empresas que não foram consideradas aptas à detenção de um e-mercado, pois nem só os empreendedores têm a ganhar com esta realidade. Os restantes participantes do e-marketplace podem também esperar por retornos rápidos, mas para triunfar necessitam de agir estrategicamente.

A fim de neutralizarem a potencial concorrência internacional, há que estabelecer alianças além-fronteiras, transformando em parceiros os potenciais concorrentes.
Outra acção estratégica a desenvolver será a utilização das informações fornecidas pelos e-marketplaces para adaptar o preço com base na localização, no canal, no volume, na embalagem e no tempo de transação.
Para finalizar, estas empresas podem maximizar as margens através da diferenciação. As partes que compõem o produto podem ser padronizadas, mas há que diferenciar através da forma de as combinar. Para além disso, é necessário minimizar os ciclos de vida e o time-to-market, para que os seguidores não tenham tempo para copiar.
Detentora ou não... há regras básicas a seguir

Em qualquer dos casos, as empresas só conseguirão tirar partido dos e-mercados se "investirem em tecnologia e se adoptarem um sistema de funcionamento 24/7", lembrou Cliff Condon. Para além disto, há que exigir algumas garantias aos empreendedores.

"Como nem todos os e-mercados vão prevalecer até 2005", as empresas correm o risco de ver desperdiçado o investimento tecnológico e organizacional que fizeram, já que a mudança para outro mercado é difícil devido à falta de padrões tecnológicos estabelecidos. Assim, um factor importante a ter em conta na escolha de um e-mercado são os aspectos técnicos, como a tecnologia nele utilizada.

As empresas que participam nos e-mercados devem exigir aos empreendedores não só garantias técnicas mas também garantias negociais, ou seja, devem procurar que os compromissos comerciais estabelecidos tenham "comissões e pacotes de serviços renegociáveis anualmente e também a possibilidade da devolução do dinheiro", refere o mesmo relatório.

Os aspectos legais são outro factor a não descurar. A empresa deve certificar-se de que o contrato que estabelece com o e-mercado tem cláusulas de responsabilidade, segurança e privacidade. As regulamentações europeias existentes não são suficientes, pois não têm em conta os e-mercados e não se aplicam fora deste contexto geográfico.

(c) Sílvia Delgado